90名学生如何通过“营销套路”成功转化50%报名一年课程的

当我们把这90几名学生招进来之后
接下来就是要通过我们的
课程和服务把他们留下来
转化为报一年的学生
 
怎么转化怎么服务
怎么让学生家长认可我们
怎么让学生喜欢我们
怎么让家长最终愿意留下来付费
这个就是我们接下来要研究的重点
 
这个时候我开始大量的搜集资料和案例
经过研究之后我发现大部分机构
都会给表现好的学生奖励一张卡
或者积分或者活动币等
然后让学生拿这些卡去兑换相应的礼品
这是很多机构都会做的一件事情
 
这个事情既然那么好我们就要拿过来用
所以当时我们第一个转化技巧
就是设置一个奖励卡模式
当然我们的奖励卡模式
对照普通的模式做了一点优化和升级
因为我们是针对引流课转化设计的
而不是长期课作为福利使用的
 
第一招:设置奖励卡模式
 
这一招应该是大部分机构都会做也都有在做的,但是每家做的都不一样,今天我就给大家分享下我们的模式:
1、每次体验课给予表现最好的前2名奖励一张奖励卡,表现好全凭老师主观感觉,听话有进步或者回答踊跃等等都可以酌情给予奖励卡,5张奖励卡可兑换小礼品。
2、体验课结束前一定要保证每个学生手上都有3-4张奖励卡,其中5-10%给予5张奖励卡,让极少部分的学生拿到礼品,这样刺激未拿到礼品的学生,但是未拿到礼品的学生只需再1-2张即可获得礼品
 
这个时候就需要续报一年课程,才有机会继续获得奖励卡兑换礼品,这个模式采用的是引诱学生通过努力获得奖励的方式操作的,事实上效果非常好。
 
通过奖励卡模式
我们发现这些小孩子的积极性高很多
整个互动性也增强了很多
那么相当于增加了环化率
 
第二招:增设亲子感恩互动环节
 
这个亲子活动跟普通的亲子活动
也是有点不一样的
经过研究我们发现
其实现在很多的小朋友
特别是幼儿园或者小学生
他们对于父母都没有太多的感恩之心
也就是说这些孩子他们其实是很自私的
 
他们做任何事情、任何想法都只想到自己
不会想到父母或者想到别人
作为父母来说
如果自己的小孩是这样的
他其实是有痛点的
痛点就是希望自己的孩子能懂得感恩
所以我们针对这个点去做了一次亲子活动
 
我们让学生回家帮家长做家务
帮家长洗脚、盛饭、打扫卫生、捶背等等
也就是说通过这些感恩的动作
让孩子去回馈家长
学生只要参与就可以获得奖励卡
 
从父母的角度上来说,
他们这个时候的心里是暖洋洋的
并且洋溢着一种幸福感
所以这样的活动
受到很多父母的欢迎
 
既然做活动我们就不能白做
所以我们有个活动规则
就是在做这些动作的时候
家长必须给他拍成视频
以视频来我们这边领取奖励卡
 
这样一来我们一下子就有了很多视频素材
然后把这个视频素材
在我们的微信号、公众号、朋友圈天天发
一下子就会给人一种你们这个机构好厉害的感觉
虽然我们是做教育培训的
但是同时又把父母的这块心病
父母的这个痛点给解决了
所以这个影响是非常好的
这就是我们常说的事件营销
这样一下子我们就收获了很多粉丝
 
第三招:教学反馈
 
这个转化点是我们要求每个老师
必须跟家长有一个教学的反馈
我们硬性规定
每个老师每两次课要对学生进行一次总结
而且要写成文字
写进他的工作日志里面
然后把这个总结
每两次课之后发给家长
 
在这个过程中
你会发现你跟家长的交流
沟通越来越深入
你对家长的了解越来越多
家长对你的认知也越来越强
所以最终家长会很认可你
因为他看到你很用心地在对待他的孩子
 
第三招:互动视频
 
我们会在家长群里面经常
发一些上课的小视频
比如我们上英语课的时候
经常会做一些互动游戏
我们就把这种互动游戏拍成小视频
而且必须保证每个孩子都拍到
再把这些小视频发到微信群里面去
家长就会在群里面看到自己孩子的表现
他们就会觉得很放心
这样子的话对我们
信任度和认可度又提高了一步
 
第五招:家长会
 
我们会策划一个家长会
用开家长会的形式最终让家长付费报名
 
家长会采用会销流程
会销流程参考:(以英语为例)
1、老师开场白致欢迎词
2、学生表演+颁奖(英语小品,英语童谣,英语朗诵,英语现场模拟教学等等)
3、老师分析每个学生的体验课表现曲线图,数据形式专业表达,让家长认可
4、分析英语的市场价值以及未来对孩子的影响,撑大家长格局,举例马云
5、说不会英语的痛点(交流,出国,从商,高管不会英语都遇到麻烦)
6、引导英语就要从小开始学,而且要找我们学,我们的方向是引导孩子未来,而不是考试成绩,只要未来方向好,考试成绩都是顺路的事,把格局给家长撑大!
7、家长见证分享(按照流程去讲)
8、最后给出成交主张(限时促销,0风险)当场交定金锁定名额,之后没赠品没优惠!
 
以上就是一个完整的家长会的流程
其中有一个点很重要就是家长见证分享
家长见证分享
其实就是我们常说的找家长来做托
这种会销一定要有托
没托的话效果会差很多
所以我们会在开会之前
跟两个家长联系好
就是那种特别认可我们的
也是那种已经确定要报名续费的
 
我们就请他开会的时候上去分享一下
对我们机构的看法
以及小孩子在这边进步的一些情况
如果最终班级的成交数有达到一定的基数
比如说成交五个以上
或者六个以上我们就给你半价
如果成交八人以上
我们就给你免费
通过这种模式,跟他沟通
家长们是很愿意帮你做托的
 
这种家长做托的好处是
都是同一个班级,同时进来的
大家对我们机构的了解度
都是一模一样的
这时候家长上去讲
就会引起底下家长的共鸣
引起共鸣之后就会起到一种催化作用
通过这样的模式
这个家长就会去引导其他的家长报名
这种效果是非常好的
我们通过这种会销模式
最终成交了50%以上的家长
 
以上就是我们第一次招生
第一次转化的效果
当时我们也是挖空心思
讨论了又讨论、想了又想
最终才得出适合做转化的这么几点
 
这些点做下去之后,发现效果还是挺好的
所以最终我们就把这些点整理出来了
而且通过长期的招生、长期的实操
总共整理出24招的转化技巧
也就是《招生牛人转化秘笈24招》
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