招生策略-利用鱼塘理论借力其他商家帮我自动引流30名暑假班学生的

招生策略-我是如何利用鱼塘理论借力其他商家帮我自动引流30名暑假班学生的

六月份,转眼快到暑假了
这个时候我们更多需要考虑的
是怎么去招暑假班的学生。
 
之前用过的免费一个月的模式
我们招到了不少学生
所以这个模式是可以用的
但是一个招生策略不能连续一直用
正常来说要隔半年以上的时间
现在半年快到了
现在可以再重新用“免费一个月”的模式招生
向外拓展生源
 
该怎么做呢?
是按照传统的模式去地推呢,还是电销
我在脑子里搜索了一下
发现好多案例我都可以直接套用
最终我决定用鱼塘对接的模式
去招暑假班的学生
 
什么是“鱼塘模式”呢
首先我们的客户是家长和学生
这些学生和家长同时又是谁的客户呢
其实他们也是儿童***所
其他培训机构、幼儿园
童装店等这些商家的客户
所以这些商家就是我们的鱼塘
他们拥有我们的精准客户
 
我们只要跟这些商家合作
通过一个模式把他们客户像钓鱼一样
钓到我们的机构里面来就可以了
鱼塘就是合作商家的客户池
鱼饵就是吸引他们进我们店体验的一些引流产品
 
那么找鱼塘有三个标准
第一个是精准程度
这个鱼塘里面的客户群体是不是
跟我们的客户群体几乎一样
匹配度越高,精准度就越高
 
第二个是客户基数
商家本身有多少客户
太少了没有必要
至少也要100个以上才有意义
 
第三个是鱼塘塘主的口碑
也就是老板的口碑好不好
老板跟他的客户的关系好不好
老板跟客户关系好
这个钓鱼模式就会取得很大的成功
关系不好,没有什么信任感
我们去那边钓鱼
就跟在大街上是一样的效果
所以说口碑非常重要
 
所以当你在找鱼塘时
这个三个标准都满足才能合作
不然合作效果不好
 
经过调查之后
我们发现有一个鱼塘基本上满足这个条件
这个鱼塘是离我们差不多500米
一家大型的儿童***所
这个场所满足三个条件
第一个是客户非常精准
因为过去玩的基本上都是
幼儿园和小学的小朋友们
第一个精准度相当高
 
第二个客户基数大
他们办卡的基数一天能有200张以上
基数是非常高的
 
第三个鱼塘塘主的口碑
这种***所不存在什么口碑
无非就是小孩子,花个钱玩的开心就好
只要不出什么意外,基本上就是好口碑的
在这个案例中口碑这一块相对比较不重要
 
当时我就去找这家游乐场谈合作
我们发现老板就只想着赚钱
没有任何的合作思维和营销思维
因为他们生意很好不存在痛点
所以合作对他们来说没有意义
跟这种老板合作的最好方式就是直接给钱
 
因此我们最终谈成的结果是
150张的卡让他们按要求帮我们发
发出去一张给他2元提成
当然发卡的方式我们是有要求的
 
本来他们的收费模式是单次玩
单次买是15元,充值是10元/次
我们就让老板做了一个小小的活动
如果客户用充值的方式
只要充值满100元以上
就送一张价值680元的课程体验卡
这种模式可以送出很多课程体验卡
而且当家长拿到卡的时候也会珍惜
因为这不是平白无故得来
而是通过消费得来的
如果平白无故得来
他就不会珍惜
 
执行过程中我们发现
客户基数实在太大了
一个上午就发出去五十几张
我们赶紧叫停,改了一下策略
充200元的客户才能送
而且我们把卡也追加到200张
最终这200张卡都能顺利发出去了
 
就这样凭我一人之力
没有请任何一个业务员也没有做任何一个地推
也没有做任何一张传单
就通过这样的模式
引流了差不多有100人左右咨询
咨询后最终有60人报名交钱
成了我们体验班的学生
 
有人会问
刚刚不是说免费吗
干嘛还要报名交钱呢
其实这就是我们的套路
这就像刚开业做的活动一样
虽然说是免费一个月
但是需要交一百块钱押金的
 
就是说你要交100元钱押金才能免费过来学
如果不交押金这张卡无法激活
这个免费课程实际上只有8节课
而我们一个暑假课程
是有24节课和32节课的
 
当上完8节课的时候
我们就推出暑假课
因为暑假课只有680元
只要前10名报名的
当时100的押金不退可以抵扣200
也就是只要补差价480
就可以上680的暑假班了
就这样我们顺利转化了一半
报名我们的暑假班
 
从这个案例不难看出
所有的营销活动、所有的营销模式
有个准则,就是有利他思维
前期你肯定要让利
让利给客户让利给合作商家
 
总的来说鱼塘钓鱼的模式
是目前引流效果最好的
因为这是实实在在的把产品给到客户的
客户经过一段时间体验之后
最终成交的可能性是很大的
 
如果是通过其他的渠道
比如说,人家帮你招一个学生多少钱
你的钱是给这个招生人员而不是给客户
所以客户是很难获取到利益
你的获客成本就会很高
而鱼塘模式获客成本是可控的
 
我们之后用的任何营销模式
都是采用鱼塘钓鱼的核心思维去做的
其实鱼塘有很多类型
 
比如说做地推
那么你的鱼塘就是大街上整条街的人
如果做互联网
那么你的鱼塘可能是某个公众号的粉丝
或者是某个微信群、微博的粉丝
如果你自己本身有很多的老客户
你的老客户也是你的鱼塘
 
我们现在的社群拼团招生为什么这么厉害
其实就是利用我们老客户的鱼塘
鱼塘的最大核心点就是信任转嫁
也就是说只要你有相应的鱼塘合作
那么就有一定的信任基础
客户转嫁过来之后就会带来相应的信任基础
所以鱼塘营销是最好的营销模式
 
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