教育机构招生方案3-小天使教育乌石浦校区5天招生388人新生282人的案例解析

教育机构招生方案3-
教育机构招生方案在帮助助众教育做招生的时候
其中有一个老师其实是小天使教育的校长
是助众教育校长的亲戚
他就趁我这次在招生的时候过来旁听
我不知道他不是这边的人
以为她是其中一个老师
所以当时我也没注意
 
当时在动员大会、整个流程指导的时候
他听得都特别认真
我还认为这个员工非常的好
后面才知道原来他只是兼职过来帮忙
事实上他是另外一家小天使教育机构的校长
所以他当时其实参与了助众教育的招生流程
 
参与完之后,她觉得我这套模式太厉害了
很想把这套模式用在她们的机构上
出于一个正常人的考虑
他想省钱自己做
所以只是跟我买了软件而已
我同意把软件卖给他也帮他制作了一下
然后他就把软件拿过去用
在用的过程中他发现好多问题
都不知道怎么去处理、怎么去解决
特别是老师培训这块很难做
 
最终没办法
只能又来找我去帮他做落地招生
当时刚好我也有空,就答应了
而且他的态度、诚意也是满满的
因为他们比较着急
所以我们第二天也没有做过多的铺垫
就直接过去做动员
 
他们这个机构,位置比较好
是在小学的门口
所以前面十年的时间
都是靠学生主动上门
或者是在门口发传单这样很传统的地推模式
他们的招生量还不错
十年累积的学生差不多在180人左右
 
有180名的学生
对于我们这种社群拼团招生其实是很好做的
因为我们主要做的就是老生转介绍
所以当时我觉得这个机构是可以做的起来的
于是就开始做动员大会
 
在动员大会的沟通过程当中
我发现他们老师的团队在教书这方面特别的用心
但是在营销这方面很欠缺
相信这也是大部分机构经常碰到的问题
 
所以我发现这个问题之后
觉得不能按照原来的模式去开动员大会
因为他们可能听不懂
于是我当时用讲故事的方式
给他们讲一些营销案例的故事
讲一些他们身边发生的、能听得懂
能看得到的一些故事
然后通过这些故事
让他们懂得什么叫做营销
营销应该怎么做
做营销有什么好处等等
通过这样的模式
最终他们对我的动员大会还是蛮认可的
 
在动员大会过程中
其中有讲到关于这个店的发展方向
他们这个店已经经营十年了
如果按照正常的商业做法
现在应该已经开了无数的分店
但是他们十年的时间直到现在还是一家店
没有去做场地的扩张或者装修等等
也就是说他们在经营这方面是很薄弱的
他们只懂得很传统的教学
 
所以我就跟校长聊到
关于这个店的方向应该怎么定
你是想把自己的店做成百年老店
还是做成那种商业化可复制的店
最终他发现
他们原来做的都是百年老店的模式
而且还没有打出自己的品牌
他现在觉得要做那种可复制的店
才是他们比较需要的方向
 
既然他们有需求、有痛点
那我就针对这一块给
他们多讲一些、多分享一些
这些案例分享之后他们才发现
原来商业社会这么好玩
商业社会真的是比他们想象的复杂的多
 
从那个时候起
他们所有的老师包括校长
对营销已经非常有兴趣了
觉得不学营销机构就开不下去
所以这样一个只会教书的温和的团队
已经意识到了自己的营销严重地出现了问题
决定要在营销上下工夫
 
比较好的一点是这个机构的校长
他同时也在做产品直销
所以他对营销这方面比较感兴趣
而且对现在这种前沿的互联网营销
也是知道一点点的
 
于是他就借我这个势
借我这个动员大会
也给他们的员工开了个小小的短会
大概意思就是说今天陈老师给我们开的会
让大家都学到了很多东西
所以大家今后要继续努力
在教书得到保证的同时
尽量往营销这个方向继续钻研
只有这样子
咱们这个团队才会正常的发展
才不会像我们之前那样做了十年了
还在做这一家店
所以说这个校长是比较会借势的
而且比较会去鼓舞他们自己的团队
 
动员大会之后
接下来就是常规的设计引流课
他们设计的引流课跟助众几乎一模一样
但是因为他们的机构跟助众不一样
助众是一个新开的机构
新开的机构是非常需要流量的
所以他可以不惜一切代价
用低价吸引你
 
但是像他们这种机构
如果不惜一切代价引流的话
虽然说能引到很多的流量
但是对他们的价格体系影响很大
对他们的老生也不好交代
所以这个时候,针对他们这种情况
我就给他们设计了一个
引流课的“组合拳打法”
 
组合拳打法其实很简单
就是你可以把一些大众化的
所有人都需要的项目拿来做低价引流
把一些比较小众化的作为保本引流
或者是盈利引流都可以
这个就是组合拳打法
 
也就是说
你可以通过这种大众化需求的项目
来吸引很多人的目光
吸引很多的流量、很多人过来报名咨询
同时这些报名咨询的人
他可能有兴趣报你们其他的项目
报那些保本引流或者报盈利引流的项目
这个时候虽然不多
但至少你在老生这方面
在这个整个价格体系把握这方面
还是能够做到你想要的
 
引流课设计完之后
我们就开始去执行方案
在执行的过程中
我发现他们这个团队虽然说看起来像群绵羊
但是因为有这个校长的带领
他们执行起来的效果还是非常好的
 
当天在我们做动员的时候
有老师反映说要所有人聚在一起
打电话会觉得很难为情
要一个人独自打电话才可以
但是第二天,真正打电话的时候
我发现他们很多人都聚在一起
而且越打越兴奋、越打越喜欢在一起
这就是团队氛围的影响
 
他们的效率还是蛮高的
仅用了一个上午就把180个人全部按照分工通知完了
通知完之后,差不多有六七十个学生愿意去参加活动
然后我们就把这六七十个学生,拉到我们的微信群来进行营销
 
在当天晚上八点
我同样教给这个校长做一个开群仪式
开群仪式是招生牛人发明的
是建立个人IP、炒群热群
拉近跟家长的关系、建立信任度的方法
这个方法做下去之后效果是非常好的
 
当天晚上差不多到九点的时候
裂变到到差不多150人左右
最终当天晚上
他们就实现了突破100人报名的好业绩
 
第二天我带他们跟踪第二轮
我们对老客户总共是要跟踪三轮的
不是说你打完一次电话就完了
因为打一次电话,可能很多人没接电话
或者接电话了,不是本人
或者接电话在忙根本就没兴趣听你讲什么
还有很多人听完电话根本不懂你在讲什么
所以我们要跟踪三轮
这三轮我们有不同的话术
去针对不同的方向和主题,让老师去通知、去引导
 
通过我们整体的作战
最终把这个结果做出来了
四天的时间我们总共招生388人
其中新生282人
 
整个活动最后一步就是收钱了
收钱其实是一件非常开心
也是让人非常痛苦的事情
因为有收钱就说明你有成绩
每个老师去收钱的时候都是开心的
但是收钱的时候也会遇到各种问题
比如家长会跟你说我考虑一下
时间不允许、当时报错了等等各种各样的问题
针对这些问题,招生牛人也给出了一套
完整的收款流程、收款话术和解决方案
 
他们通过我们的收款方案
达到差不多将近80%以上的收款量
收款这方面是很难达到100%的
因为确确实实有些家长
在报名的时候可能考虑不多
或者说客观条件不允许等等
这个是正常的
 
而和招生牛人合作的机构
我们的收款率正常能达到60%-80%
也就是说,如果有100个人报名
你至少能够收到60个人的钱
好一点的可以收到80个人的钱
最好可以收到90个人的钱
这个是看你们自己团队能力的
因为这套方案都是一样的
只要把这套方案用的好基本上收款都不是问题
 
收款统计之后
我们最终做了结算
然后我就再上门帮他们做了一次
《转化二十四招秘籍》的培训
培训完他们整个团队
也觉得这些东西实在太厉害了
 
其实好多东西他们都懂
平时也都见过
但是他们都没有系统的去做
也不知道怎么做
通过这次培训之后
他们觉得这个东西太有用了
应该好好的去研究、去执行
也就是说从那个时候开始
营销已经根深蒂固地注入到
他们的脑子和血液里
像这样的一个团队
未来一定是非常有前途的